„Das Geheimnis des Erfolgs? Anders sein als die anderen.“ (Woody Allen)
„Ich habe doch gar keine Chance, bei dem Kunden zu verkaufen! Er hat sich übers Internet informiert und bestellt dort, wo es am günstigsten ist!“ „Da habe ich insgesamt drei Angebote abgegeben und er hat dann online bestellt!“ „Wir können den Laden bald dicht machen, wir haben preislich keine Chance!“
Ist das wirklich so? Sieht Vertrieb 2016 so aus?
Da sich Produkte und Lösungen der verschiedenen Anbieter immer weniger voneinander unterscheiden, und dies für jeden Kunden durch die Digitalisierung in kürzester Zeit sichtbar wird, kann man sich bald nur noch durch die Qualität des eigenen Verkaufsprozesses unterscheiden! Dies bedingt meist die Komfort-Zone zu verlassen und neue Wege zu gehen.
Der Mensch steht wieder mehr im Vordergrund: „Menschen kaufen von Menschen und von Menschen welche sie mögen.“
Heißt im Klartext: Die Grundvoraussetzung um zu verkaufen, ist die persönliche Einstellung zum Kunden, zum Produkt und natürlich zu der Tätigkeit des Verkaufens.
In Deutschland ist der Stellenwert eines Verkäufers weit unter dem des Verkäufers in den USA. Wir verwechseln Verkaufen häufig mit Klinkenputzen, Drückerkolonnen und Liebedienerisch sein. Hingegen werden in den USA Salesmen hochgelobt, sie kurbeln die Wirtschaft an, überzeugen durch ihr Auftreten und sind Motivatoren für die Gesellschaft.
Nur: wie bekomme ich eine positive Einstellung zum Verkaufen?
Ich kann mir ja nichts vormachen, meine Zellen vernetzen sofort beim Wort Verkaufen mit meinen negativen Erfahrungen. Also braucht es ein Mehr an positiven Erfahrungen! Und diese erreiche ich nur durch tägliches Ausprobieren und Tun! Je mehr ich meine Komfortzone verlasse, neue Methoden der Verkaufstechnik ausprobiere (zum Beispiel systemische Fragen, hypnosystemische Interventionen, Improtheater usw.) umso größer die Chance, neue Reaktionen beim Kunden hervorzurufen! Überrasche den Kunden, sei anders, nicht ähnlich und vor allem: Interessiere Dich für den Kunden aus tiefstem Herzen, hänge an seinen Lippen und versuche zu verstehen, was ihn berührt und woran er merken wird, dass er bei Dir richtig ist! Kläre im ersten Kontakt den Auftrag, nur wenn ich weiß, was der Kunde genau will, kann ich ihm die für ihn passende Lösung anbieten! Es gibt keine Pauschallösungen im Verkauf. Jeder Kunde ist individuell, jeder Kunde hat seine Geschichte und seine Wünsche.
Es ist ein Trugschluss, zu meinen, dass einstudierte Sätze und Einwandbehandlungen immer zum Erfolg führen. Zum Erfolg führt in erster Linie die innere Einstellung zu mir und zu meinem Gegenüber!
Vor Jahren habe ich mal in einem Seminar einen Verkäufer gefragt: „Mögen Sie Menschen?“ Daraufhin schaute mich der Teilnehmer verdutzt an und fragte, was diese blöde Frage soll!
„Menschen kaufen von Menschen und von Menschen, welche sie mögen.“ Deshalb habe ich diese Frage gestellt! Mögen ist ein Spiegel. Mich kann mein Kunde nur mögen, wenn ich ihn mag. Wenn ich sage: „Du bist ok. Ich bin ok.“ Und dann macht es Freude, zu verkaufen. Denn: Verkaufen ist Begegnung und Begeisterung! Wenn ich nach einem Verkaufstermin sagen kann: „Es war eine wertvolle Zeit!“ Nutzen Sie jede Möglichkeit, Menschen von Ihnen und Ihrem Produkt zu begeistern! Sie haben dieses Jahr noch 345 Tage und noch viel mehr Möglichkeiten. Viel Erfolg!
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