Ihr Nutzen / Darum geht’s

Zum erfolgreichen Kundenberater und Verkäufer wird man nicht geboren. Was zählt, sind professionelle Methoden und Instrumente, der „richtige“ Auftritt und die „richtige“ innere Einstellung. Der Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager (IHK) ist ein konsequentes Praxistraining für alle, die im direkten Kontakt mit Interessenten und Kunden stehen und mit Strategie, Freude und Aufrichtigkeit erfolgreiche Verkaufsabschlüsse erzielen wollen. Sie können ihre Vertriebstätigkeit strategisch planen, neue Interessenten effizient akquirieren, bestehende Kunden (re-)aktivieren, Produkte und Dienstleistungen überzeugend präsentieren, Preise durchsetzen und Kritik konstruktiv begegnen. Als Könner im Vertrieb liegt Ihr Erfolg in Ihren eigenen Händen.

Zielgruppe

  • Vertriebsinnendienst, mit der Option, in den Verkauf zu gehen
  • Handelsvertreter, die das „neue Verkaufen“ erlernen möchten
  • Studienabgänger, die sich für den Vertrieb entschieden haben
  • Unternehmer aus dem Dienstleistungsbereich
  • Selbständige Coaches / Berater / Trainer

Der Lehrgang ist offen für alle, die in der aktuellen Wirtschaftslage nach vorn blicken und den Erfolg selbst in die Hand nehmen wollen. Altersunabhängig!

Lerngangsziele

Der Vertriebsfachmann verfügt über die nötige innere Einstellung, Haltung, Kenntnisse, Fertigkeiten und Erfahrungen, um mit Selbstvertrauen, Motivation, professionellen Gesprächsmethoden und Struktur erfolgreich im Vertrieb arbeiten zu können. Durch die parallele Praxiserfahrung und die entsprechende Fallbearbeitung in den Modulen erhält der Vertriebsfachmann individuelle Vertriebskonzepte und Erfolgsstrategien für das eigene Unternehmen als auch des Kundenunternehmens.

Lerninhalte

Identifikation und Persönlichkeit

  • Einstellung, Identifizierung mit Rolle, Produkt und Firma
  • Verkaufen – Was heißt das?
  • Wahrhaftigkeit: Was lasse ich zu, was nicht? Was lasse ich mit mir machen?
  • Balance halten zwischen Kundenorientierung, Freundlichkeit und Selbstachtung
  • Warum bin ich zu dieser Qualifikation angetreten? Was ist meine Motivation? Selbstbestimmung?
  • Mein Profil nach diesem Jahr?
  • Selbstsicherheit mit ZRM Haltungssatz
  • Business-Etikette
  • Der Verkaufsprozess (Gliederung und erste Übungen)
  • Definition der Peer-Groups und der Aufgaben

Verkaufen – partnerschaftlich, effizient, lustvoll

  • Der Verkaufsprozess (Übung von Gesprächstechniken)
  • Marktbeobachtung
  • Menschenkenntnis (Typologie, Kundenprofile)
  • Vorbereitung für das Verkaufsgespräch
  • „ideales“ Kundenprofil
  • Qualifizierung der Kunden (A / B / C), Effizienz
  • Kundengewinnung

Selbstsicherheit und Durchsetzungsvermögen

  • Kundengespräch
  • Fallbeispiele, die idealerweise aus der TN-Gruppe kommen, werden geübt, trainiert
  • Videoanalyse, Rollenspiele
  • Nutzen-Verkauf
  • Die Preisverhandlung
  • Kreativität: Story-Telling , „Be surprising“
  • Erarbeiten der Alleinstellungsmerkmale / Verdrängungsmarkt
  • Imagepflege / Rückgrat / Selbstbewusstsein
  • Umgang mit Kritik, innere Kritiker
  • Durchsetzungsvermögen
  • Nachbereitung Verkaufsgespräch

Nachhaltigkeit durch Professionalität

  • Marktchancen erkennen und nutzen
  • Kundenmanagement
  • Marktanalyse
  • Projektgeschäft
  • Besuchshäufigkeit

Erfolg = Haltung, System und Technik

  • Vertragsgestaltung mündlich/schriftlich
  • Auftragsklärung professionell
  • Angebotserstellung
  • Auftragsbestätigung
  • Abschlusstechniken (sowie die innere Haltung zum Finalisieren)

Kunden begeistern – eine Fanbase schaffen

  • Referenz- / Empfehlungsgeschäft
  • Wie werden meine Kunden zu Fans?
  • Nutzung der Social Media
  • Anders verkauft, nicht ähnlich
  • Beschwerdemanagement

Das „Sesam öffne Dich“ im Verkauf: das Telefon!

  • Professionelles Telefontraining mit Erstellen des individuellen Gesprächsleitfadens, Herausarbeiten der Chancen, Live-Telefontraining mit Analyse, Planung und Konsequenz
  • Be surprising!
  • Selbstmotivation und Selbststeuerung zu konsequenter regelmäßiger Telefonakquise

Mehr Energie und Effektivität im Berufsleben

  • Selbstorganisation des Verkäufers
  • Zeitmanagement
  • Tages- und Tourenplanung
  • Zielplanung
  • Work-Life-Balance

Meine Zukunft als Vertriebsmanager

  • Abschluss: Definition des eigenen Verkäuferprofils mit Zielformulierung
  • Wie soll es weitergehen?
  • Überreichung des Zertifikats

Der Teilnehmer erstellt während der Lehrzeit eine eigene Schatzkiste, in der er pro Modul das von ihm Erlernte in einer Zusammenfassung sammelt, so dass er jederzeit Zugriff zu den Inhalten und Erkenntnissen hat. Pro Modul wird jeweils ein Teilnehmer für die Zusammenfassung verantwortlich sein, dies ist ein Bestandteil, um das Zertifikat zu erhalten!

Methodik / Modernes Lernen

Der Zertifikatslehrgang zum Vertriebsmanager wird vor allem erlebnisorientiert und praxisnah durchgeführt. Ziel ist es, dass möglichst teilnehmerorientiert die Verkäufer-persönlichkeiten unterrichtet werden. In der heutigen Marktsituation ist es vor allem wichtig, außer den Verkaufsmethoden zusätzlich die mentale Einstellung und das Erkennen und Umgehen mit den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen zu trainieren.

Ein paar Worte zur Lernkultur:

Der Zertifikatslehrgang zum Vertriebsmanager wird vor allem erlebnisorientiert und praxisnah durchgeführt. Ziel ist es, dass möglichst teilnehmerorientiert die Verkäuferpersönlichkeiten unterrichtet werden. In der heutigen Marktsituation ist es vor allem wichtig, außer den Verkaufsmethoden zusätzlich die mentale Einstellung und das Erkennen und Umgehen mit den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen zu trainieren.

Lehrgangsabschluss

IHK-Lehrgangszertifikat nach regelmäßiger Teilnahme (mind. 80 % der Unterrichtszeit) und bestandenem Projekten.

Ihr Dozententeam

Ulrike Mas

Motiviert – Authentisch – Systemisch
„Durch die Verbindung von Professionalität und Herzlichkeit ermögliche ich es Menschen, mit ihren Ressourcen in Kontakt zu kommen“

Dr. Olaf Werner

Meine Arbeit unterstützt das professionelle Handeln und bietet neue Perspektiven für die eigene Lebens-kompetenz.

Frank Titzer

Entwicklung braucht ihre Zeit! Daher achte ich in der Beratung auf die Balance von Geschwindigkeit und notwendiger Verlangsamung.

Dr. Sarolf Sauer

Es ist immer wieder faszinierend, welche Ergebnisse in kürzester Frist bei klarer Zielvorgabe aus einem gut zusammengesetzten Team erwachsen können.

Dr. Bettina Hailer

Mit dem Erreichten und den Potentialen meiner Teil-nehmer und Gesprächspartner gehe ich wertschätzend um und integriere dies situativ in den Trainingsablauf. Ich vermittle, dass Veränderung herausfordernd, spannend und sehr zufriedenstellend sein kann.

Fakten

Ort Karlsruhe
Dauer ca. 9 Monate
168 Unterrichtsstunden
Unterrichtszeiten Do. 08:00 – 17:00 Uhr
Fr. 08:00 – 17:00 Uhr
Lehrgangsgebühr
(incl. Literatur)
4.150,- EUR* (inkl. Literatur)

Start: 27. April 2017

*Falls bei Ihnen die Förderungsvoraussetzungen vorliegen, können
Sie einen Verbilligungszuschuss aus Mitteln des Europäischen
Sozialfonds in Höhe von 30 % bzw. 50 % erhalten.
Näheres entnehmen Sie bitte den beigefügen Vordrucken.

Ihre Ansprechpartnerin bei der IHK